Každý z nás byl v životě mnohokrát odmítnut. Je běžné, že se lidé mnohdy spokojí s důvody odmítnutí. Napadlo vás někdy, že důvody nejsou vůbec podstatné. Zajímavější je podívat se na to,  jak jsme byli odmítnuti. Co přesně musel druhý člověk udělat, aby nás mohl nejdříve ve své mysli odmítnout. Jaká je jeho osobní strategie odmítání? Když to zjistíte, máte z poloviny vyhráno.

Chceme-li, aby lidé pro nás něco udělali, ne vždy se to ihned podaří. Pokud jsme odmítnuti, je to mnohdy způsobeno určitou mapou nebo blokem na straně druhé osoby.

Tento blok někdy může vypadat jako pocit či přesvědčení, které dokonale ovládá reakce člověka, aniž by si to uvědomoval.  Člověk se potom upne na takové limitující přesvědčení jako na absolutní pravdu a nevidí alternativu. Dnešní článek je o tom, jak jim pomoci vygenerovat další užitečné volby.

 

Případ 1: Nemám čas a mám plný kalendář

Dlouhé měsíce jsem se snažil dohodnout osobní schůzku s majitelkou jedné společnosti, protože jsem se domníval, že může výhodně využít mých služeb. Nikdy neměla čas a byla zaneprázdněna. Když mi řekla asi po páté, že má zase plný kalendář, položil jsem ji prostou otázku: „Jak víte, že nemáte nikdy čas?“

Nastala krátká odmlka. Když se totiž zeptáte právě tímto způsobem, člověk se musí ponořit do své mysli a sám sobě předložit důkazy, že to, co tvrdí, je pravda. Lidé neradi lžou sami sobě.

„Víte Evžene, náš byznys je tak rychlý, že můj život řídí elektronický kalendář Outlook a nevím, co dříve.“ odpověděla s naprostou jistotou a pevně jako skála.

Nemohl jsem si přát lepší odpověď, protože mi nahrála na smeč nebo spíše na matchball.

A proto jsem jí položil další nevinnou otázku: „Rozumím, že váš život řídí Outlook a zajímalo by mě, kdo řídí ten Outlook.“

A nastalo asi 3 sekundové ticho – znáte to, takové to hlasité ticho, kdy na druhé straně slyšíte cvakání myšlenkových procesů. Říkám tomu aktualizace software :-)    A pak ona osoba propukla v záchvat smíchu.

„Víte co, přijďte zítra, jasně že ten Outlook řídím já.“

 

Případ 2:  Neznáme vás

Jedna moje známá je výbornou konzultantkou v oblasti personálních služeb a má jedinečné komunikační nadání. Budu jí tady říkat Milena. Nedávno mi popisovala, jak získala zakázku od významného a „nezískatelného“ klienta – budu mu tady říkat Mr. Nedostupný. Milena se zúčastnila nějaké profesní konference, kde se objevil i Mr. Nedostupný.

Během přestávky se připojila ke skupince a kávové konverzaci o právě vyslechnutém příspěvku. A jak je zvykem lidé ve skupince si vzájemně vyměnili vizitky. Milena se představila Mr. Nedostupnému, zmínila jméno své firmy a předmět činnosti.
Bez valného zájmu dostalo se jí však okamžité odpovědi: „Hmm, o vás a o vaší firmě  jsem teda ještě neslyšel.“  Navíc věta byla podána takovou tou intonací, kterou vám druhá strana dává rázně najevo, že toto téma bylo vyčerpáno a dále ji nezajímáte.

Co myslíte, že Milena udělala?

Zeptala se!

Milena:  „S jakými firmami v oblasti personálního poradenství  si korporace vašeho kalibru může dovolit spolupracovat?“

Mr. Nedostupný se vytasil s hitparádou obřích a renomovaných konkurenčních společností a poznamenal, že si samozřejmě mohou dovolit ty nejlepší a nejdražší.

„Hmm, tak to se Vám potom vůbec nedivím…“ podotkla Milena a mlčela.

Nastalo krátké ticho, protože tato věta na první poslech nedávala vůbec smysl.

„Čemu se nedivíte?“ zeptal se  Mr. Nedostupný.

Milena: „No tomu, že nás neznáte. Jak nás můžete znát, když pořád spolupracujete s těmi stejnými firmami. To je jako chodit do stejné restaurace a dávat si pořád stejné jídlo z jídelního lístku. Něco znát znamená něco nejdříve poznat a vyzkoušet. Pak nás budete znát.“

Za dva dny ji pozval na pracovní schůzku.
 

Jaké přesvědčení Mr. Nedostupného bylo patrně "skryto" v jeho první odpovědi?

Protože Vás (já osobně) neznám, tak jste asi tak malá, nedůležitá firma, kterou se (patrně) ani nemá smysl zabývat.

 

Všimli jste si, že  někdy taková přesvědčení nemusí vůbec dávat smysl, ale pro jejich vlastníky mohou představovat „pravdu“?

Oba výše uvedené příklady jsou důkazem toho, že mnohdy překážky a bloky ve skutečnosti neexistují. Jsou virtuální a existují pouze v lidské mysli jako negativní zdroje. Úkolem dobrého komunikátora je tyto bloky vyhmátnout a otočit jejich sílu proti nim samotným – takové lingvistické Aikido. Pak se překážky zhroutí a zmizí – protože těmto limitujícím přesvědčením prostě podkopneme opěrné body. Zhroutí se vlastní tíhou. Není třeba za nimi plakat, stejně pořádně nikdy neexistovala.

Oba příklady naznačují, že výše uvedení lidé si ve vlastní myšlenkové mapě vytvořili slepou uličku. Naším úkolem je pomoci jim vytvořit si volbu. Křižovatku. Z nějakého důvodu lidé vždy volí nejlepší alternativu, kterou mají k dispozici. Bohužel mnoho lidí volí pouze z jedné alternativy, která je jim důvěrně známá.

Jak však zareagovat rychle a pohotově?
Není možné mít naučené předepsané odpovědi na všechny typy reakcí. Každá situace je jedinečná. Můj anglický učitel mně říkal: "Pouze pozorně poslouchej a pozoruj a ber lidi doslova. Mnohdy ti řeknou to nejdůležitější během prvních 30 sekund. Když to uděláš – obyčejně Tě napadne nějaká představa – halucinace – a to je základ na protiúder.“

Proč bych měl nesouhlasit s onou osobou, které život řídí Outlook. Prostě to vezmu jako fakt – jakkoli bláznivý. Protože pro ni je to PRAVDA – jakkoli virtuální. A tak jsem si představil ten Outlook jako Centrální mozek lidstva z kresleného komiksu „Vzpoura strojů“ – seriálu, který vycházel v časopisu ABC – to jsem byl ještě malý kluk. A řekl jsem si: „Přeci se nenecháš ovládat strojem.“

Co proběhlo hlavou Mileně, když ji Mr. Nedostupný sdělil, že její firmu nezná? Prostě to vzala jako fakt a pomyslela si, že když si dává někdo neustále hamburger nebo ústřice a nezkusí nic jiného, jeho zvědavost a apetit otupí.

 

Funguje tento způsob reakce vždy? Kdepak. Ale naše šance na úspěch a minimalizaci odmítnutí se zásadně zlepšují.

 

Kolik peněz a času navíc mi přinese, když v budu v pravou chvíli schopen zapůsobit přesvědčivě a dosáhnout svého?

Seznamte se s kurzem Přesvědčivě přesvědčivý právě teď.