Myslím, že je teď vhodné použít trefný citát od amerického psychologa, spisovatele a filozofa Erica Hoffera:
"V časech změny bude země patřit těm, co se učí, zatímco ti učení zjistí, že jsou skvěle vybaveni zabývat se světem, který už dávno neexistuje."
“In times of change the learners shall inherit the earth, while the learned find themselves beautifully equipped to deal with a world that no longer exists”
Před několika dny jedna známá uspořádala neformální setkání lidí, jak vyvíjet a nabízet služby podnikům a lidem právě v tomto období změn. Na začátku se samozřejmě ozvaly povzdechy, že klienti jsou paralyzovaní, nová a neotřelá řešení nechápou a nechtějí. Jsou nesmírně opatrní (jiný výraz pro nerozhodnost). A my se přeci tak snažíme.
A tak mě napadlo, že možná pláčeme na nesprávném hrobě. Možná jsme ve stejné setrvačnosti jako někteří naši klienti a tradiční segment trhu. Proč nejít a nehledat ke spolupráci lidi, kteří pochopili, že současná krize představuje příležitost pro učení, experimentování, vytváření naprosto nových řešení. Vymýšlet nápady a služby pro lidi, kteří přemýšlejí, co budou dělat po krizi. Ty ostatní - lidi, kteří jsou perfektně vybaveni fungovat ve světě minulém, můžeme klidně nechat jejich osudu. Naopak je to výhodné, protože než se probudí, můžete být daleko před nimi.
Před několika týdny jsem měl zajímavou obchodní schůzku v jedné z největších českých korporací. Pozvali mě na jednání ohledně zařazení našich kurzů do jejich interního katalogu školení. Předložil a vysvětlil jsem, co všechno děláme. Dotyčnou to očividně moc nezajímalo a ožila, až když řekla:
"A jakou nám dáte slevu, když vás do interního katalogu zahrneme?"
"Naše firma nepodniká v oboru poskytování slev, ale v oblasti vzdělávání a rozvoje lidí," odpověděl jsem, "co konkrétně vás v naší nabídce zaujalo? A co jste myslela tou slevou?"
"To je jedno. Do katalogu můžeme dát cokoli z vaší nabídky. A slevu tu nějakou navrhněte."
V takové chvíli okamžitě poznáte, že proti sobě nemáte člověka kompetentního seriózně jednat. Protože jsme ještě nedopili kafe a nebylo by vhodné se zvednout a odejít, zeptal jsem se: "A jaká sleva by vás uspokojila?"
Zaskočená HR specialistka odpověděla: "No, já nevím, třeba 80%."
Nebudu vás napínat. Kafe jsme dopili, rozloučili se a já jí za pár dní napsal, že o uvedení v jejich katalogu neusilujeme.
Jsou lidé, kteří koupí cokoli, když jsou slevy. Jsou lidé, kteří se rozhodnou jen tehdy, když na to mají okénko v tabulce. Ta paní byla velmi příjemná a určitě je to skvělý člověk. Ale z hlediska spolupráce v dnešní době, přemýšlí a jedná v minulosti. Je perfektně vybavena svými tabulkami a principy slev pro svět, který už dávno neexistuje.
Za 30 minut jednání se tato "nákupčí" ani jednou nezeptala, neutvrdila, nezkoumala:
- Co nám to přinese?
- Jakou konkrétní hodnotu naše firma ze školení získá?
- Komu bychom to mohli ve firmě nabídnout?
- Jak to můžeme využít v této nestandardní době?
Místo toho: "Já chci slevu a basta." Potom však i nákup s 90% slevou je nesmírně drahá záležitost.
Zpátky k citátu Erica Hoffera.
Možná v této chvíli nejde o to, kolik má člověk, se kterým obchodně spolupracujeme, MBA titulů, jak velkou firmu reprezentuje, kolik má peněz v rozpočtu a kolik má politické moci. To jsou věci dočasné a často se jedná právě o vybavení pro svět, který už neexistuje. Jde spíše o to, jak myslí, jak pružně reaguje a je schopen se adaptovat na měnící se prostředí a podmínky. Nakolik je flexibilní a mrštný. To jsou lidé, se kterými uděláte dobrý obchod. Můžete něco vytvořit. A nebudete pouze hrát strategii na přežití a živoření. Možná to však představuje sebrat odvahu a opustit některé naše vlastní vzorce a jistoty. A také některé tradiční tržní segmenty a lidi, které prostě už nefungují.
Ať už věříte na Darwina nebo ne, existuje obrovské množství empirických důkazů, že ti, kteří to v minulosti nepochopili, byli z dalšího vývoje nemilosrdně eliminováni. Jako druh či jedinci.